作者丨解夏
编辑丨及轶嵘
图源丨受访者
为了打开尼日利亚市场，昆仑万维总经理方汉曾在其第一大城市拉各斯待过一段时间。酒店美金一晚，价格昂贵，但服务极差。每隔一小时停一次电，马桶盖开裂，毛巾泛黄，到处都是蚊子。
为了更贴近非洲用户，后来昆仑万维的高管、产品经理和研发人员频繁前往非洲多个国家，在当地租房、工作或者进行实地调研。
自8年创立之初，以游戏起家的昆仑万维便开始在海外四面出击，可谓“航海”经验丰富。如今昆仑万维已构建了以Opera、StarGroup、闲徕互娱、GameArk和科技股权投资为主的多元业务板块，涉及资讯、社交、娱乐、游戏和投资等领域，悄然成长为一家全球领先的互联网平台型公司，未来的想象空间巨大。
国内流量越来越贵，人口红利殆尽，赛道愈拼越烈，出海再度成为风口。但是怎么出、去哪里，依然是值得长期探索的问题，昆仑万维提供了一份极具参考价值的出海样本。
出海法则：赛道取中，异类对比
昆仑万维总经理、董事方汉
“实话实说，国内竞争实在是太残酷了，大部分中小互联网企业在国内没法跟超级巨头竞争，海外是相对的蓝海市场。”方汉对创业邦说，“很多人认为做非洲市场是很苦的，但是你到非洲后，会发现非洲的机会远比你想象的要多。”
今年5月底，方汉开始担任昆仑万维总经理、董事。这位在互联网从业27年的技术专家，是中文Linux创始人之一，但你很难将他与技术男划上等号，因为他不仅健谈，且不失幽默。
国内企业出海存在一个误区，就是首选东南亚地区，华人多，讲汉语，因此认为东南亚是舒适区。但恰恰陷入误区，东南亚各个行业都有华人的对手，市场拥挤，竞争也很残酷，而且往往“打”不过本地企业。
“一定要远离自己的舒适区，去干一些特别苦逼、特别累的活儿，这样才能对市场有足够的感知。”方汉说。
回顾起来，方汉将昆仑万维出海原因归为三方面因素：一是基因驱动，昆仑万维创始团队拥有海外创业和从业背景；二是全球化红利，将中国互联网模式推广到其他地区非常有优势。；三是符合“一带一路”的政策。
前两点因素是考虑团队历史和公司发展，“一带一路”则是大势所趋。
方汉反复琢磨过，“一带一路”其实是通过中国基建能力输出，让不发达国家提升治理水平和公共服务能力。“中国移动互联网出海和‘一带一路’一脉相承，通过移动互联网的输出，帮助其他国家提高生活水平和工作能力，对于昆仑万维来说，也是希望能够让当地人收获IT技术带来的红利。”
昆仑万维对出海赛道选择非常敏锐，看重Timing（进入时间）和Windows（窗口），形成了以收购小品牌为切口，再将其做大的独特路径。
“选择赛道的时候，不一定要选择最大的，一定不能选最小的，但往往越立体、定位越准的赛道，越容易取得突破。另外，最终取得成功的往往不是最早，也不是最晚，而是中间时段的进入者。”
对于具体海外市场的选择，方汉的方法论是做“异类对比”，即首先看某个领域是否有其他企业在做，如果有，就要看这个领域在这个国家做到什么阶段，对比国内还有多大空间。
收购Opera、StarGroup都遵循这套方法论。
昆仑万维创始人周亚辉在此前的采访中表示，昆仑万维从原来一个纯粹的游戏公司，变成一家互联网平台型公司，这样能够享受海外互联网平台的高速成长过程。
周亚辉决定了对Opera和StarGroup的收购。“你要培养足够的市场敏锐度和判断力，再就是要放眼全球市场，还要有足够的跨界思维，与其思考边界，不如聚焦增长。”
Opera是欧洲老牌浏览器，诞生于年。年被昆仑万维收购时，虽然号称是全球第三大浏览器，但市场占有率仅在2%左右。浏览器被认为是夕阳市场，因此整体被低估。
Opera浏览器界面
但昆仑万维看重Opera的品牌，尤其是欧美用户对Opera的认可度高，获客门槛较低，这种品牌效应无法在短时间内通过砸钱塑造。
浏览器是入口级产品，可以连接游戏、社交、娱乐等业务，基于此，昆仑万维制定了“Opera+”战略。在浏览器业务外，孵化出内容资讯平台OperaNews、世界上第一款针对游戏玩家的游戏浏览器OperaGX，带领这家20余年的互联网“化石级”公司迎接新生。
Opera的品牌优势和原有海外团队，让“Opera+”战略落地得以快速推进。
“OperaNews的启动，要比从头做容易得多，因为用户没有品牌认知的问题。”方汉说，“Opera原本就是一家全球化公司，在很多国家设有办公室，这对我们去做用户调研和前期业务拓展很有帮助。”
过去几年，Opera在非洲市场取得了显著成绩，OperaNews发展成为非洲第一新闻品牌，从去年底开始，Opera也开始发力欧美市场，OperaNews在欧洲聚合类新闻排前三，活跃用户数和广告收入同比有大幅增长，变现潜力巨大。
经过几年的努力，Opera已从老牌浏览器升级为AI驱动的资讯和服务分发平台。Opera整体业务增长迅猛，年创下了1.79亿美元的净利润，同比增长.46%；月活跃用户总数超过3.85亿。
StarMaker(StarGroup的主要产品)则是一个面向海外用户的音频社交平台，于年初正式上线，以K歌为流量抓手，全民参与模式，创作者可以在平台上将自己的唱歌作品分享给用户。
StarMaker又是与Opera不同的出海故事。
年，昆仑万维万美元战略投资StarGroup，今年2月，又以13.95亿元收购StarGroup60.65%的股权。
方汉说，投资StarGroup考虑到两方面原因：一是昆仑万维有海外社交产品经验，二是StarMaker所处的K歌赛道具备社交潜质，竞争对手少，缺乏可辨识的产品，市场相对空白。
StarMaker最初团队高管来自索尼和华纳，昆仑万维发现他们时，他们正在美国尝试做一款K歌产品，但StarMaker最大的难题在于缺乏互联网基因，产品一度濒临停滞，数据惨淡，“日活只有四五千”。
令方汉惊讶的是，“这么小的产品，已经拥有大量正版音乐授权”。这对互联网经验丰富的昆仑万维而言，是绝佳的投资整合标的，两家公司基因刚好可以互补。
“整个音频娱乐市场比较窄，它的比例大约是1万人听歌，只有人唱歌，而创作歌曲的人只有1个人，这个市场虽然不是最大，但也不小。”方汉说。
因此昆仑万维逐步将StarGroup收入麾下。如今StarMaker成为了全球领先的娱乐社交平台，与字节跳动的TikTok、欢聚时代的BIGOLIVE位列“文娱出海TOP3”。全球用户过亿。年，高用户活跃度与高用户粘性为StarMaker带来了6.2亿元的总营收，净利润高达万，并且增速十分稳定。
同一调性下的本地化运营
本地化是否成功决定了一款出海产品的成败。昆仑万维在本地化方面的做法是，保持各个国家同一产品同一调性，仅针对不同市场的用户需求做本地化运营。
OperaNews有“海外版今日头条”之称，其在不同国家最大的差异体现在内容运营端。
方汉对创业邦表示，OperaNews会针对不同国家用户喜好做内容推荐，例如非洲用户最喜欢的是足球资讯，而欧洲用户则对政治性话题和本地资讯更感兴趣。
“很多非洲创作者靠在OperaNewsHub（OperaNews的自媒体平台）上发表文章挣钱，一篇可能挣5-6美金，这样的收入足够作者半个月的生活费了。”方汉略带自豪地说。
而OperaNews的欧洲用户更倾向于本地资讯。
方汉说：“欧洲用户恨不得要知道自己村子里的每一条新闻，村里的新闻甚至要比巴黎、伦敦的新闻更重要，所以我们去研究怎么给他推送村里和周边的新闻。”
然而，想做好“村子新闻”并非易事。即便是邻村，也不是由地图上的直线距离决定的。方汉举例道，A和B两个村处于省际交界处，地图上距离可能非常近，但实际上开车得绕过一座山，因此A村用户不会对B村的新闻感兴趣。
通过不断与本地用户沟通，各种方法测试，昆仑万维最终得出结论：“开车到这个地方的距离远近，决定了用户对它的新闻